Neseniai paskelbėme straipsnį apie kelis svarbius CRM sistemos funkcionalumus. Šiandien atėjo laikas parašyti apie tai, kas svarbiausia – kam ir kodėl CRM sistema reikalinga įmonėms. Ar tikrai pakanka svarbiausius visos įmonės veiklos rodiklius – pelną ir apyvartą – gauti iš buhalterio?
Žinome, kad pelnas tai apyvarta, padauginta iš pelningumo koeficiento. Tačiau nuo kokių parametrų apyvarta priklauso? Klausimas gana suktas, bet atsakymas paprastas. Apyvarta – visų pardavimo sandorių kiekis, padaugintas iš vidutinės sandorio sumos. Sandorių kiekis – tai klientų kiekis, padaugintas iš pirkimo dažnumo. Klientų kiekį skaičiuojame prie periodo pradžioje turėtų klientų pridėję naujus ir sugrįžusius bei atėmę išėjusius klientus. Žinoma, nauji klientai taip pat neatsiranda savaime. Naujus klientus apskaičiuoti galime įvertinę potencialių klientų kiekį ir konvertacijos koeficientą.
Dar aiškiau nei teorija tai parodo paprasta skaičiuoklė:
Akivaizdu, jog viršuje esančių eilučių rodmenis tiesiogiai nulemia esantieji žemiau. Kuo aukščiau yra eilutė, tuo mažiau įtakos turi joje esantys skaičiai. Pagrindiai parametrai yra suvedami apačioje.
Taip gauname logišką išmatuojamų įvykių ir koeficientų grandinę nuo marketingo iki pelno. Dažnoje įmonėje matoma ir apskaitoma tik pati duomenų viršūnė – apyvarta ir pelnas. Didžioji ledkalnio dalis – visa vadybos informacija, nuo kurios priklauso pagrindiniai įmonės rodikliai – lieka pasislėpusi. Juk dažnai niekas nei registruoja, nei prisimena, kiek ir kokių potencialių klientų turėjo, bei kiek jų atkrito įvairiose proceso stadijose tarp pirmojo kontakto ir pirmojo kontrakto.
Būtent šioje „nematomoje“ dalyje ir veikia CRM Sistema. Ji leidžia pardavimus iš atsitiktinių ir intuityvių veiksmų sekos paversti procesu, kurį galite pamatuoti ir valdyti.
